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展叔刘宏:如何帮客户打赢“展馆里的战争”?
发布日期 :2019-07-04   信息来源 : 经济日报   文章作者 :

为客户分析竞争局势、全面制定作战方案,在展馆这个特殊的营销“战场”上和客户并肩作战。重新定位会展“搭建服务商”,从“跪着挣钱变成站着挣钱”!

近日“厦门会展青年沙龙第一季”成功举办,展叔作为沙龙承办单位负责人及话题发起人,为呼吁行业完善升级展览服务的价值链,共同努力提升展览服务价值,帮助客户打赢展馆里的战争,将沙龙主题设定为:重新定位,赢新地位。

展览凝聚了商业文明的所有表现形式,特别是“竞争”这种形式。而竞争的极端表现方式就是“战争”,为了更加形象地说明展商之间竞争的激烈程度。展叔首次提出“展馆里的战争”这个概念,是指在短暂的展览期间,同一行业参展商的展台门对门、脸对脸,为了争夺客商,会设计营销策略、整合所有线上线下资源、展馆内外资源,为了胜利,无所不用其极。

既然是展馆里的战争,那么就必然分为三个阶段。前期:战略规划和宣传阶段;中期:工事设计与修建阶段;后期:短兵相接与战果打扫阶段。对应着就是展览服务的价值链(如下图)

这三个环节缺一不可,离开了前期的策划推广,中期的展台设计搭建和后期的活动跟进就失去了方向和衡量的标准;离开了中期的展台设计搭建,前期的策划推广和后期的活动跟进也就失去了载体和依托;而离开了后期的活动和跟进,前期策划推广和中期设计搭建形成的成果也就付之东流。但现实中存在两种情况:

一是:有些展览根本就缺失了前期和后期,只有中期的设计搭建环节,靠中期的使劲拔高是无法弥补前后期的缺失的,如图中的水桶仅靠单块板的拔高没法多装水。

二是:前,中,后三个环节是孤立的,每一段都很好,但串起来就出问题。缺乏一致性,就像水桶的桶板没有严丝合缝,一样不能装水。

由此可见,当下展览服务有些环节存在同质化竞争,更多的环节还没有充分发展、商机无限。还有“展商爸爸”也存在许多痛点,尤其是一级痛点,通常大家是无感的,一旦这个点被触碰以后,就会有锥心之痛,以致夜不能寐。比如就有展商错把自己的目标、情怀、文化当成品牌定位,作为重点去展示。展台设计制作精益求精,但展示的方向错了,那么展示效果也就可想而知了,因为展会的专业买家主要是看行业新技术、买设备,首先的关注点一定不是言之无物的“企业口号”。

展叔针对这种情况独创了一种定位式自我介绍帮客户梳理自己的展台定位传播语,说清自己的字号、所做的行业(江湖)、地位(行业地位)、有何特色(绝招)、有什么信任背书(传说),深受客户的欢迎。

展叔认为:展商参展不是目的,实现品牌传播和达成销售才是目的。因为大家都想树立品牌,都想销售,于是就有了竞争—白热化的竞争—战争,当参展商爸爸加入展馆里的战争时,他们非常渴望找到职业的展览服务商帮他们打赢展馆里的战争。只要展览服务行业的同行齐心协力,从为客户创造价值和缓解痛点出发,做精做深展览服务价值链中的全部环节或某一环节,提升展览服务专业度,为客户创造参展价值,整个展览服务行业会有更大的发展空间。客户所需,就是机会所在。