上周，一场汽车新品发布会在杭州国际博览中心举行。与其他活动不同，此次新车发布会场地布置科技前卫，当红明星助阵燃动全场，炫酷刺激又渲染情怀的场景呈现的是一场视听盛宴。习惯了展览项目运营的销售人员不由感慨道：“这样的时尚活动要再来一打！”Bingo,这一语道破场馆未来发展新方向。
众所周知，全国会展场馆正面临尴尬处境：新场馆建设如火如荼，而现有场馆利用率严重不足。如何盘活存量已成为场馆发展的关键。在愈演愈烈的市场竞争环境下，会展场馆不仅亟须转变经营思维、创新运营理念，还需挖掘市场需求、最大化场馆的使用价值。如此，不妨换一个角度审视场馆未来业务的拓展。
其一，换一种思维解读场馆客户。会展场馆的销售往往聚焦于传统会议或展览，很少将触角延伸到企业新品发布会、路演、走秀、市集等类型活动中。而此类活动的主办方首先考虑的也是高端酒店、艺术中心、演艺中心等特色场地，会展中心难入其法眼。
实际上，该类活动和会展场馆匹配指数很高，只是缺少一个“牵线红娘”。比如，汽车新品发布活动的场景体验性强、对场地可塑性要求高、搭建周期长、私密性强，还注重良好的观展效果与审美体验。而会展场馆的购票、等待、流动、疏散等预留空间充足，且在满足室内场地层高、承重、吊点数量、灯光、运输通道等工程或技术参数的要求方面更具专业优势，能够更好地支撑创意落地。此外，参会人员多为高端VIP，由主办方提供一站式服务，对周边住宿及交通的依赖性不强，就算地理位置不占优势的会展场馆也完全不受影响。
由此，横亘在供需双方之间的盲点，需要场馆方转变销售思维、开拓场馆功能来弥合。场馆销售要跳出对会议与展览客户的狭义理解，让“大会展”概念落地，吸引“大活动”落户。
其二，换一种方式根植于行业需求。要拓展创意类活动市场，场馆销售首先要对准战略客户，即对场馆市场战略具有重大影响的客户。紧抓宝马、阿迪达斯、联想、腾讯、ABB中国等全球知名公司的合作机遇，深度挖掘双方的合作需求，打包合作行业会议、年会、客户答谢会等系列活动。
这就需要场馆创新销售部门打破传统的按照展览、协会会议、政府会议、公司会议、婚宴等分组的协作方式，甚至可以对标公关公司，采用行业细分的方式，划分汽车、金融、医药、制造、快消、文创等行业销售小组，更深入地了解各行业特点，及时获取行业动态，剖析行业发展趋势，从而能够更好地挖掘行业诉求。此外，便于场馆方更好地观察各行业翘楚之间微妙的利害关系，通过餐饮、摆台等配套服务推陈出新，在活动现场更好地植入客户的发展战略，提升客户的竞争力。
最为重要的是，场馆方可以深入研究行业品牌展会，立体、全方位地摸底历届展会的服务水准及特色，为新落户场馆的行业展会提供更好的展示效果，从而提升主办方的投资回报率。
“大活动”的销售思维、“大客户”的战略合作方式，离不开会展场馆创新经营的“大视野”。未来，会展场馆将引领新的潮流——让活动走进场馆，引领会展新风尚。
（作者系北辰时代会展有限公司总经理、杭州国际博览中心总经理）
